BEDNAR FMT – провідний європейський виробник ґрунтообробної та посівної сільськогосподарської техніки, продукція якого, завдяки високим технологічним можливостям та надійності, користується великою популярністю серед вітчизняних та іноземних фермерів.
За останні роки популярність та впізнаваність бренду на вітчизняному ринку значно зросли. І це пов’язано не лише з високоякісним та надійним чеським обладнанням, а й з роботою команди BEDNAR Україна, яку вже сьомий рік очолює Михайло Кришко. Сьогодні ми поспілкуємося з паном Михайлом, який із задоволенням погодився поділитися секретами свого успіху та бренду BEDNAR на українському ринку.
Михайле, як усе починалося і яких результатів ви досягли за ці роки на посаді директора BEDNAR в Україні?
— Перш за все, хочу зазначити, що, незважаючи на те, що наш сезон ще не закінчився, до середини літа цього року ми вже встановили історичний максимум продажів компанії серед усіх світових ринків. Наразі на українському ринку замовлено обладнання на суму близько 25 мільйонів євро. У деяких сегментах наша частка ринку перевищує 70%, це майже монополія. Але ми можемо ще краще, є багато сегментів ринку, де у нас ще дуже великий потенціал. До цього жоден з ринків, де присутній бренд, не показував таких показників. До цього року найкращим показником було 15 мільйонів євро, які ми, український ринок, встановили минулого року.
Якщо повернутися до вашого запитання, то коли я приєднався до компанії, це було у 2018 році, рівень продажів становив лише 1,8 мільйона. Зараз це близько 25 мільйонів євро. Загалом, ми планували досягти двозначних цифр у 2022 році, і це були цілком реалістичні плани, але повномасштабне вторгнення відкинуло нас на три роки назад. Загалом, цей рік, 2025, перевершив наші очікування, хоча ми планували досягти саме цих 25 мільйонів за оптимістичним сценарієм. Станом на сьогодні, порівняно з попереднім роком, за перші вісім місяців кінцеві продажі зросли у 2,2 рази. Така динаміка, звичайно, зумовлена не лише амбітними планами, а й правильним стратегічним підходом, який сформувався протягом останніх п'яти років, та великою наполегливою роботою нашої команди та нашої дилерської мережі. Хоча наш маркетинговий сезон закінчується в жовтні, наші плани на наступні чотири місяці ще амбітніші, і ми сподіваємося на подальші результати з точки зору продажів та поставок обладнання.
Михайло Кришко
Це справді вражаюча динаміка та зростання. Ви згадали про стратегічний підхід. Які основні елементи цієї стратегії та як вона розвивається?
— Основа нашої стратегії в Україні була закладена приблизно п’ять-шість років тому і постійно вдосконалюється. Одним із ключових завдань на той час було швидке підвищення впізнаваності бренду на ринку, адже наше обладнання давно якісне та ефективне, але мало хто в Україні про це знав. Пам’ятаю, що коли я починав працювати в BEDNAR, я оцінював впізнаваність бренду не більше ніж у 20%.
Люди дуже часто не знали, що це за техніка, в якому вона модельному ряді та в якій країні виготовлена. Нашою метою було, щоб усі українські фермери дізналися, що таке BEDNAR. Щоб жовтий колір ґрунтообробної чи посівної техніки BEDNAR мав відмінну репутацію на ринку. Адже довіра фермерів – один із найважливіших факторів успіху будь-якого бренду. Сьогодні, за моїми суб’єктивними спостереженнями, впізнаваність, мабуть, сягає 60–70%. Це результат інтенсивної роботи на ринку, з фермерами загалом, з нашими постійними клієнтами, співпраці зі ЗМІ, участі майже у всіх сільськогосподарських заходах, що відбуваються в нашій країні. Звичайно, це величезні зусилля, але вже розкручений маховик сьогодні приносить свої плоди.
Окремо хочу згадати свою команду. Адже навіть найкраща стратегія буде мертвою, якщо її не буде кому впроваджувати. Тому, формуючи команду, я завжди обирав лише найкращих кандидатів з відповідним досвідом та знаннями, які могли б прийти та працювати на результат з першого дня. Багатьох це може здивувати, але наша команда дуже маленька, лише шість людей, включаючи мене!
Передпосівні ущільнювачі SWIFTER є беззаперечним лідером продажів протягом багатьох років.
Як компанія пережила початок повномасштабного вторгнення ? — Незважаючи на оптимістичні прогнози на 2022 рік, ми свідомо «не дотягнули» до продажів у тому сезоні, як і більшість виробників. Але ми свідомо пішли на це, ми дозволили скасувати всі замовлення, які хотіли скасувати фермери та наші дилери, тому наші результати у 2022 році були найслабшими за останні шість років. Але це дало нам можливість краще підійти до сезону 2023 року, в якому ми вже сформували цілі з урахуванням реальної ситуації, ми продовжили активну роботу. Замість того, щоб зосереджуватися на абсолютних показниках продажів, ми вирішили шукати позитив у відсотковій присутності на ринку, максимально зосередивши свої зусилля на завоюванні частки ринку. Поки деякі наші друзі-конкуренти планували мінус 30% «зростання», ми планували плюс 100% на 2023 рік, що дозволило нам бути готовими до відкладеного попиту, в результаті ми отримали +168% зростання у 2023 році порівняно з 2022 роком. Загалом, слід сказати, що український ринок дуже маркетингово орієнтований: наші фермери люблять отримувати корисну інформацію, дивитися на своїх сусідів, читати, дивитися відео на YouTube і, зрештою, запрошувати їх на демонстрацію на ферму. Тому той, хто не займається маркетингом, навряд чи досягне успіху в Україні. Аграрна Україна — одна з найпередовіших країн Європи, а можливо, й усього світу, тому нам потрібно докласти багато зусиль, щоб «наздогнати» наших фермерів.
Розкажіть, будь ласка, про асортимент обладнання, яке ви пропонуєте. Які типи обладнання є найбільш продаваними?
— Асортимент техніки BEDNAR продовжує активно розширюватися. Щороку завод генерує нові технічні рішення, технології та агрегати, які користуються попитом на ринку. З того, що впроваджується в асортимент цього року: ротаційні борони ROTO-MASTER, системи NEVEON для локального внесення рідких добрив, сівалки для різних технологій обробітку ґрунту – DIRECTO та MATADOR, лінійка подрібнювальних котків DURACUT та SPEED CHOP, нові покоління важких борін ATLAS PROFI та дискових борін ACTROS. Тож ми намагатимемося активно працювати зараз також і в цих сегментах. Також цієї осені на виставці в Ганновері планується презентація сівалки для посіву просапних культур, думаю, що для нас це буде новою важливою віхою в розвитку компанії.
Команда BEDNAR в Україні – лише найкращі спеціалісти, віддані своїй роботі, можуть втілити навіть нереалістичні плани в реальність
Безперечним лідером продажів протягом багатьох років є передпосівні катки SWIFTER: цього року ми вже продали 200 одиниць, що є історичним рекордом в Україні, адже жодна компанія раніше не досягала такого показника – попередній максимум становив 138 одиниць. За перші три місяці імпорту наші катки зайняли 67,7% ринку. Я пов'язую цей успіх, зокрема, зі зміною підходу фермерів до якості підготовки ґрунту, оскільки наш катка забезпечує найякіснішу підготовку до посіву, що є запорукою дружніх сходів. Також зростає інтерес до борон, які допомагають розподіляти пожнивні залишки, краще обробляти ґрунт та закривати вологу навесні. Це свідчить про те, що фермери розуміють важливість технологічного ланцюжка у вирощуванні сільськогосподарських культур, адже виключення однієї операції може призвести до виходу з ладу всієї системи. У структурі продажів за одиницями, окрім SWIFTER, друге місце займають глибокорозпушувачі – близько 160 одиниць станом на зараз, далі йдуть дискові борони – майже 100 одиниць, та сівалки – 50 одиниць.
Концепція використання універсальних двокамерних бункерів COMBO SYSTEM з глибокорозпушувачами та зерновими сівалками набирає популярності – за останні місяці ми отримали значні додаткові замовлення, про які сподіваюся оголосити пізніше. Фактично, це нова технологія, якої раніше практично не існувало в Україні, і вона дозволяє зменшити інвестиції в техніку, одночасно підвищуючи продуктивність та ефективність. Адже COMBO SYSTEM можна використовувати з сівалками, глибокорозпушувачами, смуговими обробітками ґрунту, культиваторами, дисковими боронами тощо.
До речі, минулого року в сегменті внесення добрив (митна класифікація при імпорті в Україну) бункер COMBO SYSTEM посів друге місце. Частка ринку в грошовому вираженні становить 17,5%. І це при тому, що ми не виробляємо звичні нам розкидачі добрив, які складають основу цього сегмента ринку. Це свідчить про те, що фермери все частіше прагнуть використовувати добрива більш раціонально, вносячи їх безпосередньо в ґрунтовий профіль на необхідну глибину. Це допомагає зменшити як норму внесення, так і кількість технологічних операцій.
І, звичайно ж, одним із бестселерів є наші глибокорозпушувачі TERRALAND, лінійка продуктів яких налічує близько 30 різних моделей. Крім того, наші глибокорозпушувачі набагато технологічніші, ніж у інших виробників, саме тому, наприклад, модель TERRALAND PROFI є однією з найдорожчих на ринку, але й найпопулярнішою сьогодні. Фермери, які рахують свої гроші та купують наші агрегати, під час експлуатації розуміють, що ефективність та окупність наших агрегатів набагато краща порівняно з агрегатами, які на «старті» дешевші.
Систему COMBO можна використовувати з сівалками, глибокорозпушувачами, смуговими обробітками, культиваторами, дисковими боронами тощо.
Я завжди рекомендую клієнтам замовляти наші глибокорозпушувачі в дорогій комплектації: зі зносостійкими долотом Long Life, бажано з гідравлічним захистом стійок, оскільки це підвищує продуктивність на 50-100%. Я дуже рекомендую модель PROFI, оскільки додаткові секції з дисками Cutter роблять «грядку». Під час експлуатації ви побачите, що з «дорогою» комплектацією вартість обробки одного гектара буде нижчою. Наприклад, з долотом Long Life можна обробити майже в десять разів більшу площу, ніж зі звичайними класичними долотом, і зрештою заощадити як на придбанні долото, так і мінімізувати час, пов'язаний з технологічним простоєм агрегату. У великих господарствах, коли робота кожного трактора чи агрегату розписана по хвилинах, це має відчутний економічний ефект. До речі, статистичний факт полягає в тому, що частка найдорожчої моделі глибокорозпушувача TERRALAND PROFI зростає з року в рік. Фермери прагнуть впроваджувати сучасні технології в обробітку ґрунту, одночасно вносячи добрива.
Маючи у своєму портфоліо один із найкращих комбінованих посівних агрегатів – посівний комплекс OMEGA, ви сказали, що активно працюєте над збільшенням продажів сівалок для енергозберігаючих технологій смугового та безоранкового обробітку. Чи бачите ви в цьому якісь перспективи?
Сьогодні такі технології, як strip-till та no-till, залишаються нішевими для України, їх переважно використовують або для посіву окремих культур, наприклад, ріпаку. Або, через посуху, використовують сівалки прямого посіву, але ці два типи сівалок за статистикою минулого року склали обсяг, який практично порівнянний з класичними посівними комплексами, як у грошовому, так і в кількісному вираженні. Тобто, це досить значний ринок, і ми повинні бути серед лідерів ринку в цьому сегменті. Ми прагнемо забезпечити нашого клієнта всім комплектом обладнання, яке його цікавить, для різних технологій та завдань.
Чи пропонує компанія якісь унікальні фінансові рішення для українських фермерів?
— Що стосується унікальних фінансових рішень, то BEDNAR пропонує своїм клієнтам можливість отримати фінансування від Чеського страхового агентства EGAP. Це державна страхова компанія, створена для підтримки чеського експорту. І не так давно ми домовилися з нею про досить унікальний продукт — можливість отримання фінансування для українських фермерів, які планують придбати нашу техніку на значну суму, шляхом укладання прямих договорів із заводом та отримання фінансування від 2% річних. Низка вітчизняних компаній вже отримала таке фінансування.
Також, вважаю, що тут буде доречно згадати про наявність власного логістичного відділу в Чехії, який займається доставкою техніки по всій Європі та в Україну. Тобто, дилери та компанії, які безпосередньо замовили техніку з заводу, можуть без проблем скористатися цими послугами, наш логістичний відділ доставить техніку до господарства за дуже конкурентними цінами.
Окрім продажу обладнання, BEDNAR активно бере участь у соціальних проектах та робить внесок у розвиток сільськогосподарського сектору. Чи можете ви розповісти нам про ці ініціативи?
— Так, для нас це дуже важливо. Ми активно займаємося не лише виробництвом та продажем техніки, а й намагаємося брати участь у розвитку аграрного сектору в Україні. Наприклад, компанія співпрацює з Agrilab у проекті, спрямованому на дослідження та доведення ефективності різних агротехнологій у різних регіонах з різними ґрунтово-кліматичними умовами. Це дає змогу надавати фермерам об’єктивні економічні дані про прибутковість тих чи інших підходів, порівнюючи результати після оранки, розпушування, дискування, враховуючи витрати та доходи.
Ми також розширюємо співпрацю з аграрними університетами – такими як Кропивницький, Тернопільський, Рівненський, Полтавський, Київський. Ми відкриваємо навчальні лабораторії та надаємо обладнання для навчання. Це спрямовано на підготовку спеціалістів на основі сучасних технологій та популяризацію аграрного сектору серед молоді. Адже аграрний сектор є одним з найбільших стовпів української економіки. Ми запрошуємо молодь на наші Дні поля, щоб показати можливості роботи в агробізнесі – на землі, у дистрибуції, у виробництві.
Фермери постійно змінюються, вдосконалюють власні технології та відповідно потребують різного обладнання або його вдосконалення. Чи прислухаєтеся ви до фермерів і як швидко реагуєте на їхні запити?
— Впровадження нових інноваційних рішень — досить актуальне питання сьогодення. Адже «математика» виживання дуже складна, нам потрібно постійно шукати ефективніші, більш технологічні рішення. Динаміка наших продажів «говорить» про те, що наші фермери йдуть в ногу з часом і все частіше обирають технологічні машини з додатковими функціями та можливостями.
Також хотів би зазначити, що вся техніка виготовляється виключно за індивідуальними замовленнями фермерів або дилерів, тобто конфігурація техніки з певними опціями підбирається для кожного агрегату окремо. Виробництво агрегатів відбувається досить швидко, адже термін виготовлення конкретного агрегату наразі становить лише 8–12 тижнів з моменту замовлення, тобто 2–3 місяці і бажаний агрегат вже на вашій фермі. Логістика займає лише 2–3 дні від заводу, адже він розташований на східному кордоні Чеської Республіки.
Звичайно, трапляється багато спонтанних продажів, коли фермери шукають швидке вирішення виниклої проблеми. Наприклад, була ситуація, коли клієнт вирішив купити два міжрядні культиватори з простої причини – посіви почали інтенсивно заростати бур’янами. На той час йому потрібно було витратити близько 150 тисяч доларів на систему захисту, тоді як два наших прецизійних культиватори коштували близько 100 тисяч доларів. Тобто клієнт вирішив пошукати агрегати, які вже є в наявності у дилерів, щоб швидко боротися з ними механічним шляхом.
Сівалки MATADOR – це ідеальні комбіновані сівалки, які виконують глибокий обробіток ґрунту та посів за один прохід.
Що стосується роботи із заводом щодо впровадження інновацій, яких хочуть наші фермери, то у нас дуже ефективна робота із заводом. Раз на місяць ми зустрічаємося з генеральним конструктором, де обговорюємо всі побажання нашого ринку, бачення розвитку конкретної машини, побажання фермерів та те, що вже було впроваджено за попередній місяць. Ми постійно прислухаємося до фермерів та реагуємо на їхні запити, навіть якщо необхідно вдосконалити вже успішно працюючі агрегати. Завод прислухається до ринку та постійно генерує нові агрегати та опції, які користуються попитом на ринку.
Важливим кроком з боку виробника стало запровадження дворічної гарантії на всі агрегати з весни минулого року. Не всі виробники мають таку можливість, і це додало впевненості та довіри клієнтам. Крім того, ми вжили заходів щодо запасних частин, розширили склади та посилили команду післяпродажного обслуговування.
Над якими продуктами ви працюєте? Які сюрпризи вас чекають на кінець цього сезону та на початку наступного?
— Ми активно працюємо як над розширенням асортименту, так і над удосконаленням існуючих моделей. Зокрема, незабаром буде представлено нове покоління дискових борін ACTROS та важких дискових борін ATLAS. Модернізацію ACTROS відповідно до найвибагливіших побажань фермерів, зокрема, ініціювала Україна. Нові машини матимуть вбудований бункер для локального внесення мінеральних добрив під час обробітку ґрунту. Він вже пройшов випробування та буде представлений широкій публіці в Україні в серпні на дні поля UKAB.
Також на цю осінь запланована презентація сівалки для посіву просапних культур, про яку наші фермери просили вже давно. Ми завжди орієнтуємося на лідерів ринку та прагнемо йти в ногу з сучасними технологіями.
Також наш портфель незабаром поповниться такими агрегатами, як ротаційні борони, катки-дробильники, системи для локального внесення рідких мінеральних добрив, сівалки різних типів тощо. Загалом, наша лінійка дуже широка і наразі ми можемо повністю покрити потребу будь-якого фермера в агрегатах для роботи з різними технологіями.
Активна участь BEDNAR у соціальних проектах, виставкових заходах та співпраця з науковими установами та організаціями сприяє розвитку аграрного сектору України.
Активна участь BEDNAR у соціальних проектах, виставкових заходах та співпраця з науковими установами та організаціями сприяє розвитку аграрного сектору України.
Який наступний масштабний захід заплановано в компанії?
— Цього року одна з найбільших у світі виставок Agritechnica знову відкриє свої двері. І напередодні цієї події, кожні два роки, ми проводимо спеціалізований захід – День поля BEDNAR CAMP у Чеській Республіці, де заздалегідь демонструємо нові продукти для наших дилерів з усього світу. Цього року ми плануємо продемонструвати 14 нових продуктів, які незабаром будуть додані до прайс-листа та будуть доступні для замовлення. Серед них нова широкозахватна 12-метрова сівалка DIRECTO для прямого посіву, новий глибокорозпушувач TERRADUO з комбінованими робочими органами та багато іншого. Після заходу ми надамо детальну інформацію про кожну новинку.
Хоча цей захід дещо закритий, оскільки він в першу чергу орієнтований на представників дилерів BEDNAR з усього світу, цього року в ньому візьмуть участь і українські фермери.
Кілька з цих новинок та багато цікавих і актуальних технічних рішень ми представимо на ще одному масштабному заході — Днях поля UKAB Agrotechnologies, який відбудеться 6–7 серпня у Київській області на полях нашого стратегічного партнера, компанії TAS Agro.
Розкажіть нам трохи про дилерську мережу. З ким мені звернутися, якщо мені потрібно придбати агрегати?
— Сьогодні наша дилерська мережа досить розгалужена, ми маємо загалом хороше покриття у всіх регіонах, але є питання до якості цього покриття та результатів, які досить нерівномірні навіть у сусідніх регіонах зі схожим кліматом та місцевістю. Тож, вдосконаленню немає меж!
Загалом сьогодні у нас шість дилерів: «Агроресурс», «АМАКО», «Ін Форс Груп», «ЛАН Компані», «НФМ Агро» та «Титан Машинері».
Що б ви хотіли побажати українським фермерам у ці непрості часи?
— Я хотів би побажати оптимізму, незважаючи ні на що, і всім нам довгоочікуваного Миру через Перемогу. Хотів би бачити перспективу вільної демократичної країни, яка рухається до вступу до ЄС з відповідними бізнес-пріоритетами.
Про себе…
— Народився у Вільшанському районі Кіровоградської області, закінчив Кіровоградський національний технічний університет за спеціальністю «інженер-сільськогосподарський фахівець», ступінь магістра. Я потрапив у аграрний бізнес з першого дня після університету і з того часу тут.
Що, на вашу думку, найважливіше в бізнесі: знання, досвід чи просто везіння?
— У бізнесі, на мою думку, як і в житті, головне — бути чесним. Все інше, знання, досвід, можна здобути.
Головний принцип вашого лідерства.
— Правильна стратегія обрана для досягнення амбітної мети за допомогою добре сформованої професійної команди.
Що допомагає вам досягати успіху?
— Здоровий перфекціонізм, завжди бажання зробити навіть краще, ніж найкраще, що було зроблено раніше. Звичайно, в межах моїх можливостей.
Яка у тебе сім'я?
— У мене є дружина, два старших сини та молодша донька. Я народився у великій родині, маю двох братів і сестру. Мої батьки живуть на своїй малій батьківщині, у Кіровоградській області.
Як ви проводите свій вільний час? Чи маєте ви якісь хобі?
— У мене багато захоплень, але часу немає (посміхається), востаннє я була у повноцінній відпустці влітку 2021 року. Значну частину вільного часу я присвячую дітям та родині.
Де і як ви віддаєте перевагу відпочивати?
— Найбільше мені подобається активний відпочинок, гори, море, історичні місця, музеї. Але зараз, на жаль, у мене на це дуже мало часу.
Яке ваше життєве кредо, ваше життєве гасло?
— Моє головне життєве кредо — думки матеріальні, тому я завжди намагаюся генерувати позитив.
Що для вас щастя? Чи вважаєте ви себе щасливою людиною?
— Щоб Україна була однією з найпроцвітаючіших країн світу, щоб кохали і були коханими, щоб родина була жива та здорова, щоб діти радували, і, бажано, щоб вони були поруч. І на роботі, щоб теж все складалося!
Щоб ви могли радити іншим бути щасливими.
— Будь собою! І я періодично нагадую собі про це, потрібно частіше прислухатися до себе, бути в гармонії з собою.
Найважливіші досягнення у професійній діяльності
— Сподіваюся, найважливіші ще попереду.
Бліц-питання
Професія, про яку ви мріяли в дитинстві : менеджер
Головна риса характеру : витримка
Головний недолік : я довіряю людям
Улюблений літературний персонаж : Їх багато, але сьогодні я скажу «Чорний ворон»
Улюблена історична постать : Святослав Хоробрий
Улюблена музика : від класики до українського року
Улюблена кухня та страва : Зараз я б обрав чеський татарак з меню.
Улюблений стиль одягу (улюблений модний бренд): вільний стиль, головне не бренд як такий, а комфорт одягу.
Повідомила А. Сухіна, [email protected]
Источник: www.propozitsiya.com
